Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум»

Анна Раджабова: «Система «умный дом» в изначальном своем понимании отчасти утрачивает свою актуальность и постепенно освобождается от «лишних» функций»

Элитная недвижимость – узкий и крайне специфичный сегмент столичного рынка. Крупные бюджеты позволяют создавать поистине уникальные проекты, и состоятельные покупатели зачастую приобретают не просто квадратные метры, а своего рода трофей. О новых тенденциях элитного рынка, предпочтениях клиентов и особенностях работы с взыскательными покупателями расскажет Анна Раджабова, директор управления элитной недвижимости компании «Метриум Премиум», участник партнерской сети CBRE.

Анна, почему именно это направление работы вы выбрали? Почему именно элитная недвижимость?

Анна Раджабова: Работать в сфере недвижимости я начала в 1999 году и прошла длинный путь – от риелтора по аренде квартир и комнат до директора управления элитной недвижимости «Метриум Премиум». За двадцать лет четко обозначились приоритеты в профессиональной деятельности: я поняла, что элитная недвижимость – это именно то, что лучше всего раскрывает мой потенциал. Меня привлекает сам процесс работы: каждая сделка – это отдельная история, которая интересна от начала и до конца. Обеспеченные клиенты нелегко впускают в свою жизнь других людей, и нужно заслужить определенный кредит доверия.

Помимо основных профессиональных знаний, необходимо быть и тонким психологом, и отчасти – даже воспитателем. Наладить контакт с клиентом возможно только при наличии всех этих качеств. Процесс заключения сделки можно сравнить с игрой в гольф. Чтобы мяч закатился в лунку, необходимо рассчитать силу, направление ветра и сделать несколько точных ударов. Столь же сложный и выверенный до мелочей процесс – это совершение сделки в высоком бюджете. Специалист должен учесть множество факторов и найти индивидуальный подход к клиенту. Причем, как и в игре, должна быть некоторая доля везения.

Какую недвижимость вообще можно считать премиум класса? Есть какие-то основные постулаты из чего складывается это понятие?

Анна Раджабова: По сути, понятие элитной недвижимости, приближенное к современному пониманию, появилось на рынке в начале 2000-х годов. Именно тогда в Москве стали строить точечные клубные дома, соответствующие определенным характеристикам. Они представляли собой малоквартирные объекты в престижных локациях с инфраструктурой и набором опций, которых не было в других проектах. За несколько десятилетий элитная недвижимость прошла определенный процесс эволюции.

Сегодня это понятие несколько размыто: в некоторых проектах элитный и премиум-класс практически сравнялись. Нет и однозначных характеристик, которые позволили бы провести четкую границу между ними. Кроме того, за прошедшие годы многие дома, которые строились как элитные, уже не могут считаться таковыми: им на смену пришли проекты с более удобными планировками, новыми технологиями и т. д.

Особое место на элитном рынке занимает недвижимость класса de luxe, которую также называют трофейной. Она относится к верхнему ценовому сегменту и обладает уникальными характеристиками, которые никогда не повторятся ни в одном проекте. Это может быть расположение, архитектурное решение, видовые характеристики, авторские интерьеры от бюро с мировым именем и т. д.

Мировая пандемия сказалась как-то сейчас на элитном рынке? Изменились ли предпочтения покупателя? Что покупатель требует сейчас в первую очередь?

Анна Раджабова: Во время пандемии коронавируса на столичном рынке элитной недвижимости изменилась сама структура спроса: если раньше он распределялся в основном в городе, то сегодня элитные квартиры конкурируют с загородными домами. Иными словами, клиенты совершают выбор не между столичными объектами, а между городом и загородом. Более того, в нашей практике были случаи, когда покупатели отказывались от готовых сделок с квартирами и принимали решение в пользу подмосковной недвижимости.

В запросах клиентов стали заметны некоторые новые веяния. В частности, на фоне эпидемии увеличилась востребованность квартир с большими площадями. Дело в том, что аудитория элитного рынка – это, как правило, люди мира, которые владеют жильем в различных странах. Когда границы были открыты, у них не было необходимости приобретать огромную квартиру, скажем, площадью 500 кв. м. Однако в новых реалиях люди ощутили потребность в более просторных лотах: во время самоизоляции многие перевозили к себе пожилых родителей или родственников, нуждающихся в присмотре. Большие площади позволяли с комфортом разместиться в одной квартире всем членам семьи. Однако данная тенденция всецело зависит от форс-мажорных обстоятельств, и речь не идет о глобальной смене покупательских предпочтений.

В целом, сегодня покупатели не склонны пускать пыль в глаза и переплачивать за лишние метры. Напротив, распространен прагматический подход к выбору жилья, и покупка большой квартиры, как правило, продиктована жизненной необходимостью.

Еще одна любопытная тенденция – повышение спроса на таунхаусы, квартиры с террасами и с собственными патио. Так, в элитном проекте Cameo от Stone Hedge в Тверском районе за месяц были проданы три городские виллы с собственной придомовой территорией. Причем речь шла о новых покупателях, которые пришли во время эпидемии коронавируса. На сегодняшний день в наличии осталась лишь одна из 17 вилл.

Как в компании находят клиентов? Есть ли свои разработки? Вообще какие способы привлечения, довольно сложного покупателя, наиболее эффективны на ваш взгляд?

Анна Раджабова: На элитном рынке недвижимости отлично работает «сарафанное радио». Разумеется, человек из списка Forbes не заходит в интернет в поисках риелтора и не звонит по указанным номерам. В верхнем ценовом сегменте элитного бизнеса решающую роль играют рекомендации. При этом основной способ привлечь покупателей – это высокое качество услуг. Компания с прекрасной репутацией и профессиональными специалистами будет востребована на рынке. Кроме этого, мы, конечно, пользуемся всеми современными технологиями в сфере интернет-продвижения, наружной рекламы, пиара и располагаем необходимыми ресурсами для эффективной работы. Особое внимание уделяем СМИ, глянцевым журналам.

Приобретает ли покупатель жилье с готовым ремонтом? С установленным инженерным оборудованием? Есть ли какое-то преимущество такого приобретения или лучше всё сделать «под себя»?

Анна Раджабова: Сегодня на элитном рынке в приоритете – квартиры с отделкой, особенно в новостройках. За двадцать лет существования элитного жилья люди устали жить в домах с лифтами, обитыми фанерой, и входными группами с незаконченной отделкой. Такая ситуация наблюдалась в проектах, где не все собственники сделали ремонт. Кроме того, клиентов не прельщает мысль о том, что в соседней квартире в любой момент могут начаться шумные отделочные работы: люди ценят приватность и комфорт проживания.

Разумеется, застройщики учитывают предпочтения покупателей и направляют спрос в нужное русло. В элитных проектах, как правило, предлагается финишная отделка в нескольких стилях – среди них чаще всего фигурируют классический и современный. Обычно девелоперы создают лишь базу: предусмотрено покрытие полов, установлены двери, возможен кухонный гарнитур и точечное освещение. При этом владелец может самостоятельно оформить интерьер: расставить мебель, добавить текстиль, люстры, предметы декора.

В люксовом сегменте речь идет об индивидуальной проработке каждого лота. Авторами дизайн-проектов выступают бюро с мировым именем, такие как Ralph Lauren или Lalique. Они создают полностью законченный лот, выполненный в соответствии со стилем, концепцией и философией бренда. Покупатель либо принимает его целиком, либо отвергает.

Застройщики оставляют определенный пул лотов и для тех клиентов, которые хотят воплотить в жизни собственные представления об интерьере. Сегодня рынок позволяет успешно продавать оба типа продукта.

Готовы ли вы предложить потенциальному клиенту какие-то дополнительные услуги: обставить мебелью, дизайн помещений и тоже инженерное оборудование, к примеру Умный дом?

Анна Раджабова: Наша компания предоставляет клиентам полный спектр услуг. В числе официальных партнеров – ведущие дизайнерские бюро, которые специализируются на люксовой или премиальной отделке. В случае необходимости мы можем порекомендовать специалистов и показать предыдущие работы, чтобы клиент мог составить представление о деятельности компании.

Отдельно отмечу, что система «умный дом» в изначальном понимании отчасти утрачивает свою актуальность и постепенно освобождается от «лишних» функций. Еще несколько лет назад процессе использования, жильцы сталкивались со сложностями. Например, в нашей практике был случай, когда система, установленная в пятиэтажном таунхаусе, была настолько умной, что в России не было специалистов, способных ее настроить и полноценно обслуживать.

Условно говоря, владелец таунхауса нажимал кнопку, чтобы выехал телевизор, а в результате поднимались шторы. Ждать специалиста из-за рубежа было долго и проблематично, а у нас квалифицированных специалистов было очень мало. На мой взгляд, подобная система должна соответствовать образу и стилю жизни владельца квартиры: это люди, которые привыкли жить с помощью гаджетов, которые привыкли к определенному комфорту. В противном случае она превращается в минус.

Благодаря таким компаниям как ваша, ситуация на рынке поменялась. И сейчас чтобы изменить какую-то функцию системы необязательно вызывать специалиста, а можно всё исправить удаленно. Сегодня «умный дом» востребован и среди тех клиентов, которые ориентированы на экологичность и безопасность. Например, система обеспечивает фильтрацию воздуха до уровня горного и очистку воды.

При выборе партнера на что в первую очередь вы обращаете внимание?

Анна Раджабова: Поскольку наша компания отвечает за полный цикл услуг, мы рекомендуем своим клиентам только проверенные компании. При выборе партнера мы, в первую очередь, обращаем внимание на портфолио и деловую репутацию.

Приемлемо ли говорить о какой-то моде на недвижимость премиум-сегмента? Есть сейчас какой-то модный тренд или направление?

Анна Раджабова: Сегодня на элитном рынке повышенным спросом пользуются брендированные резиденции. Однако речь идет вовсе не о преходящей моде, а об удобстве и актуальности. Апартаменты под управлением гостиничного оператора соответствуют критериям комфортного проживания, которые формировались на протяжении долгого времени путем проб и ошибок. Брендированные апартаменты обычно реализуются с готовой отделкой, кухней, крупной бытовой техникой.

Возможны и дополнительные опции. К примеру, в проекте MOSS Apartments на верхних этажах представлены лоты с террасой, оборудованной всепогодной акустикой и видеопанелями. Еще одно преимущество брендированных апартаментов – доступ ко всей инфраструктуре отеля: возможность пользоваться room-сервисом, SPA-комплексом, фитнес-залом и т. д.

Сейчас мы наблюдаем определенный спад на рынке эконом- и комфорт-класса. А как у вас? Выгодно ли сегодня вкладываться в элитную недвижимость или лучше подождать?

Анна Раджабова: На мой взгляд, если у клиента есть необходимость в квартире и возможность совершить сделку здесь и сейчас, откладывать покупку нет смысла в любом сегменте жилья. Надеяться на дисконты в размере 50% явно не стоит. За свою карьеру во время экономических кризисов я не раз сталкивалась с подобными ожиданиями покупателей – эта тема стара как мир. И каждый раз надежды разбивались о реальность. Сегодня ситуация аналогична: те, кто сидят и ждут скидки, рискуют упустить прекрасные варианты, которые продаются по рыночным ценам.

Что ждет рынок в ближайший год и какие планы у компании? Какие-то новые направления, объекты, эксклюзивные предложения?

Анна Раджабова: Сегодня сложно прогнозировать, как будет развиваться рынок элитной недвижимости: в ситуацию вмешивается непредсказуемый фактор пандемии. Кроме того, многое зависит от курса доллара, цен на нефть и т. д. Тем не менее, очевидно, что денежная масса в мире не уменьшается, а лишь перераспределяется. И в независимости от экономической, политической и эпидемиологической ситуации потребность в недвижимости всегда будет сохраняться. Отмечу также, что целевая аудитория элитного рынка отличается большей финансовой устойчивостью, чем клиенты массового сегмента, поэтому дорогостоящая недвижимость пострадает от пандемии в гораздо меньшей степени.

Наша компания успешно адаптируется к текущим реалиям. Мы идем в ногу со временем и активно применяет все современные разработки. Уже сегодня клиенты могут составить объективное представление о новостройке, не выходя из дома: активно используются 3D-туры, онлайн-презентации и другие ресурсы. Полагаю, в дальнейшем в сфере недвижимости начнет применяться и виртуальная реальность, которая создаст эффект присутствия в конкретной квартире. Разумеется, по мере развития технологий мы будем брать на вооружение все эффективные решения.